[NW리포트]빅테크 공습 임박···보험업계 “디지털 혁신 가속 페달 밟아야”

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토스, 고객 DB 무료 서비스에 설계사 10만명 몰려
카카오, 디지털손보사 출범 박차···빅테크로는 최초
보험업계 “단기적 이득···장기적으론 ‘위기’ 느낀다”
“디지털화 중심으로 조직개편 등 전방위 대비 한창”

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카카오 등 빅테크 기업 뿐 아니라 기술력을 바탕으로 한 핀테크 기업들의 보험업계 영향력이 갈수록 커지고 있다. 최근 금융당국이 디지털 금융을 지원하면서도 기존 업계와 균형을 맞추기 위한 인위적 속도조절에 나섰지만 이들 기업은 아이디어와 기술력으로 틈새 시장부터 조금씩 영역을 넓히고 있는 모양새다.

실제 카카오페이는 빅테크 규제 리스크에도 디지털보험사인 ‘카카오손해보험’(가칭) 연내 론칭에 박차를 가하고 있으며, 토스는 고객 데이터베이트(DB) 무료 제공 서비스인 ‘토스보험파트너’ 가입 설계사가 10만명을 넘어섰다고 발표했다.

보험업계는 이런 핀테크·빅테크 기업의 확장성에 위기감을 느끼면서 디지털 금융 혁신 가속 패달을 밟고 있는 상황이다.

◇보험 영업 트랜드 정확히 짚은 토스=토스는 지난 18일 등록 설계사에게 무료로 제공하는 고객 연계 서비스인 ‘토스보험파트너’ 가입 설계사가 10만명을 돌파했다고 밝혔다. 이는 해당 서비스 출범 4개월 만의 성과다. 현재 등록 설계사가 전국 40만명임을 고려하면 4분의 1이 토스보험파트너 서비스를 이용하는 셈이다.

국내 대형보험사 소속 설계사들도 앞다퉈 서비스를 이용하고 있다. 가장 많은 설계사가 가입한 보험사는 메리츠화재(7100명)로 나타났다. 그 뒤를 삼성생명(4600명), 삼성화재(4600명), DB손해보험(4500명) 등이 이었다.

이에 원수보험사를 비롯한 대형 GA(보험판매대리점) 역시 토스의 행보를 주목하고 있다.

토스보험파트너 서비스의 장점은 명확하다. 고객 데이터베이스를 무료로 받을 수 있다는 점이다. 가입한 설계사는 약 1800만 명의 토스 가입자를 잠재 고객으로 영업을 할 수 있는 것이다. 현재 전문 업체를 통해 고객 데이터베이스를 받을 경우 건당 최대 몇십만원대 수수료를 지불해야 한다.

특히 금융소비자보호법(금소법) 본격 시행 이후 설계사들이 영업 활동에 이용하던 소셜미디어(SNS) 광고가 사실상 금지된 상황에서, 설계사들에게 새로운 고객 유입 활로를 제공했다는 점에서 유의미하다.

토스는 테크 업체 중에서도 명석한 기업으로 평가된다. 고객을 모으는 데서 탁월한 아이디어를 내는 한편 예측된 위기에 선제 대응을 잘한다는 의미다. 실례로 카카오페이가 금소법에 저촉된다는 이유로 ‘보험해결사’ 서비스를 중단했을 때 토스는 당국에 관련 유권해석을 받고 서비스를 미리 개편했다.

당시 금융당국은 전자금융업자 플랫폼에서 운영하는 보험상담 서비스가 사실상 플랫폼 내에서 관리된다는 점을 들어 ‘자문업’에 해당한다고 규정했다. 그러나 토스는 ‘자사 플랫폼에서 직접 자문을 하지 않고, ’연계‘만 제공한다’는 문구 한 줄로 규제를 피해갔다.

이번 설계사 모집에서 보여준 성과도 현재 보험 설계사들이 영업 악조건 속에 있다는 점을 간파한 결과다.

하지만 지속 여부에는 물음표가 찍힌다. 토스는 토스보험파트너 서비스를 영구 무료 운영한다는 방침이지만, 보험업계는 해당 서비스가 유료화 혹은 광고 수익을 내는 방향으로 갈 것이라는 데 이의가 없다.

보험업계 관계자는 “어떤 서비스든 사업 모델을 세우려면 유료화가 필요하고 토스 역시 장기적으로 유료 정책으로 갈 것”이라며 “현재 여러 가지 상황이 맞물려 많은 설계사들이 토스로 몰렸지만 결국 얼마만큼 진성 고객을 확보할 수 있을지가 관건인 것으로 보인다”고 말했다. 이어 “즉 토스에 남겨질 최후의 숙제는 향후 남을 고객(설계사)을 충족시킬 수 있는 고객 데이터베이스와 소비자경험 축적”이라고 부연했다.

다만 아직 보험사 및 GA 소속 설계사들의 이탈과 관련해선 보수적인 시각이 지배적이다.

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GA 관계자는 “토스보험서비스가 설계사 가입에 성공했다고 하지만 아직 설계사들이 기존 소속을 이탈할 것이란 우려는 하지 않고 있다”며 “토스 GA인 토스인슈어런스가 정규직 설계사 제도를 도입하고 있어 프리랜서 개념으로 활동하고 있는 설계사들이 자리를 옮길 것 같진 않다”고 말했다. 이어 “성장세가 위협적인 것은 맞지만 아직까지는 토스에서 제공하는 서비스가 설계사들의 영업 활동에 도움이 된다고 판단하고 있다”고 말했다.

◇카카오, 보험업 제동 우려 털고 디지털손보사 출범 올인=카카오페이는 20일 금융감독원 전자공시시스템에 증권신고서를 제출하고 이달 중으로 디지털손보사 설립을 위한 본인가 신청을 추진한다고 공시했다. 공시에서 카카오페이는 “카카오손보 설립에 대한 금융당국의 인가를 획득할 결우 ICT(정보통신기술)과 보험이 결합된 국내 최고 핀테크 주도 디지털 손보사를 자회사로 출범할 예정”이라고 밝혔다.

카카오페이는 지난 6월 금융위원회로부터 보험업 예비허가를 받았다. 당시 금융당국은 카카오손보가 제시한 사업보고서가 자금 요건, 사업계획 타당성, 건전경영 요건을 모두 충족한다고 판단했다.

금융당국은 카카오페이가 보험사 설립 요건을 완비하면 승인을 내준다는 입장이여서 본허가까지는 오래 걸리지 않을 것으로 보인다. 예비인가 시점에서 4개월이 지난 현재 카카오페이는 손보사 운영을 위해 필요한 인력을 모두 갖춘 상태다.

카카오페이가 출범하면 카카오는 카카오페이를 통해 빅테크 업체 중 최초로 디지털 손보사를 가지게 된다. 현재 네이버와 토스는 GA(보험판매대리점)형태의 자회사만 가지고 있는 상황이다.

보험업계 관계자는 “카카오손보가 판매할 상품인 미니보험의 특성상 지속적인 수익이 가능할 지는 의문”이라면서도 “플랫폼 기반의 손보사가 출범하면 기존 보험사가 내놓은 디지털 보험사보다 훨씬 빠른 속도로 고객층을 흡수할 가능성도 있다”고 말했다.

◇테크기업 도전 직면한 보험사, 디지털화 가속=카카오페이와 토스의 행보는 기존 보험 업계를 긴장시키고 있다. 단기적으로 보면 판매 채널이 열악한 중소 보험사들의 활로가 될 수도 있지만, 장기적으로 설계사 및 소비자 경험을 활용해 시장을 점령할 수 있는 가능성이 크기 때문이다.

보험업계 관계자는 “이번 성과는 기존 보험 업계가 위기감을 느끼기에 충분한 수치”라며 “아닌 척 하지만 빅테크 기업들의 성장 속도를 의식하고 있으며 각 보험사들은 저마다 방법으로 디지털 전환 가속도를 내고 있다”고 말했다.
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실제 보험사들은 방대한 데이터를 보유한 빅데크 업체에 대항하기 위한 준비가 한창이다. 이는 ▲기술력을 가진 스타트업 육성 및 제휴 ▲고객 DB 디지털화 ▲AI 활용한 업무 처리 과정 축소 ▲자사 앱(app) 업그레이드를 통한 플랫폼 구축 시도 ▲헬스케어 사업 및 자회사 설립 등 먹거리 확장 등으로 나타난다.

대형 보험사들은 이미 보험금 신청 등 간단한 업무처리에 시스템에 AI 자동화 서비스는 기본적으로 도입한 상태다.

한화생명은 아예 디지털 신사업을 목표로 한 조직개편을 단행했다. 지난달 1일 한화생명은 디지털 전환’과 ‘신사업 발굴’을 목표로 유기적 협력을 할 수 있도록 ‘보험·신사업·전략’ 등 크게 3가지로 조직 개편을 마쳤다.

또한 한화생명은 드림플러스를 통해 지원한 핀테크 기업의 기술력을 바탕으로 급변하는 보험 시장에 대해 대비하고 있다. 드림플러스는 한화생명이 지원하는 오픈이노베이션 브랜드다. 지난 2016년부터 드림플러스 63핀테크센터, 드림플러스 강남센터를 개소하고 헬스케어, 블록체인 등 IT분야 기술력을 보유한 스타트업과 협업을 진행해왔다.

KB손해보험과 신한라이프는 헬스케어 사업을 위한 자회사 설립을 준비 중이다. 특히 KB손해보험은 ‘KB헬스케어’라는 사명으로 내달 보험사 최로 헬스케어 자회사 출범을 예고했다. 보험사에게 헬스케어 사업은 단순한 고객 서비스가 아닌 종합 건강 ‘플랫폼’을 구축하고자 하는 시도다.

교보생명과 한화생명은 각각 교보라이프플래닛, 캐롯손해보험 등 디지털 손보사를 이미 운영 중이다. 한화는 최근 캐롯손해보험 캐롯손해보험의 정영호 대표이사를 기존 전무에서 부사장으로 승진시켰다. 한화금융계열사가 디지털 혁신을 통한 사업 확장의 중요성을 인식하고 있다는 방증으로 풀이된다.

이 외 삼성생명은 비대면 화상 상담, DB손해보험은 메타버스(게더타운)를 활용한 고객 상담 등으로 비대면 서비스를 지원하고 있다.

보험업계 관계자는 “디지털화는 단순히 카카오나 토스의 성장세에 대비하는 측면 뿐 아니라 앞으로 미래 세대를 새 고객으로 맞이하기 위해 반드시 거쳐야 할 과제”라며 “금융 디지털화는 현재 보험사들의 1순위 과제이며 전방위적 혁신을 모색하고 있다”고 말했다.

이수정 기자 crystal@
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