수익성 개선 위해 해외 눈돌리는 KT&G, 성공 전략은?

국내 담배 판매량 하락 지속에 성장 정체

PMI 협업해 러시아·우크라이나에 전자담배 수출 돌파구

업계 “담배 시장 가장 큰 日 진출이 관건”

수익성 둔화에 2분기 다소 우울한 성적표를 받은 KT&G가 해외시장에 눈을 돌리고 있다. 국내 흡연 인구가 줄어 담배 수요가 한계에 부딪힌 상황에서 잠재력이 큰 해외 국가들을 공략해 돌파구를 찾겠다는 복안인데, 업계는 이런 KT&G의 행보를 주목하고 있다.

9일 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 KT&G는 연결기준 올해 2분기 매출액 1조3188억원, 영업이익은 3947억원을 기록했다. 이는 전년 동기보다 각각 4.8% 증가, 1.1% 감소한 수치다. 당기순이익은 2935억원으로 9.6% 줄었다.

KT&G는 2분기 코로나19 이후 면세 판매가 급감하며 ASP에 영향을 줬고 코로나19가 진정되지 않는 한 이런 경향이 지속할 것으로 보고 있다. 또 면세 채널 판매 부진이 실적에 부정적인 영향을 준 만큼 이를 극복하기 위해 국내 담배 판매 비중을 늘려가거나 시장점유율을 확대하는 방법을 고안하고 있다는 입장이다.

KT&G는 올해 2월 중동지역 수입·유통업체인 ‘알로코자이 인터내셔널’과 2조2576억원 규모의 궐련 담배 수출 계약(판매권부여계약)을 체결했다. 이달부터 오는 2027년 6월까지 7년 4개월간 알리코자이 측에 궐련 담배를 공급하는 계약으로, 기존 계약에는 없던 ‘연간 최소 구매 수량’ 조항도 신설돼 장기간 안정적인 수익원 확보가 가능해졌다는 설명이다.

그러나 중동지역은 지정학적 리스크가 크다. 중동의 정세 불안과 환율 영향은 KT&G에 있어서 불확실성을 증가시키는 요인이다. 실제 지난 2년간 KT&G는 중동지역 정세 불안과 환율 급등 등 영향으로 해외 주력 시장에서 고전해왔다.

이런 영향에도 불구하고 KT&G가 중동을 공략하는 이유는 ‘틈새시장’이기 때문이다. 미국, 유럽, 일본과 같은 성숙한 담배 시장에서는 KT&G와 같은 후발주자가 점유율을 높이기 어렵다. PMI, BAT 등 다국적 담배 회사가 시장을 선점했기 때문이다. 중동은 다국적 담배 회사에 중요도가 큰 시장은 아니라 KT&G가 리스크를 감수하고 돌파구로 이용하는 모양새다.

전자담배 ‘릴(lil)’ 수출은 효과적인 해외 진출 및 유통망 확보를 이유로 필립모리스인터내셔널(PMI)의 협업을 택한 것으로 풀이된다. KT&G는 지난 1월 PMI와 글로벌 협업 계약을 발표했다. 계약에 따르면, KT&G는 최초 3년 동안 전자담배 제품을 PMI에 공급하고, PMI는 한국을 제외한 해외시장에서 PMI의 자원과 지식, 인프라를 활용해 KT&G 제품을 출시 및 판매한다.

이에 지난달 러시아에 궐련형 전자담배 ‘릴 솔리드(lil SOLID)’ 및 전용 스틱 ‘핏(Fiit)’을 출시한 데 이어, 이달에는 우크라이나에 릴 솔리드와 핏을 판매 개시했다.

KT&G는 상대적으로 성장이 필요한 국가들에 주로 진출하고 있다. 이를 두고 업계는 일본 시장 진출이 관건이라고 보고 있다. 업계에 따르면 현재 궐련형 전자담배 시장은 일본이 가장 크고 우리나라는 일본 시장 규모 5분의 1 정도 수준이다. 이어 러시아는 우리나라의 5분의 1, 우크라이나는 러시아의 5분의 1 수준에 그친다.

업계 관계자는 “국내 담배 수요가 줄어드는 상황에서 KT&G가 해외시장 공략에 적극적으로 나서고 있으나, 지금까지 공을 들이고 있는 국가들은 잠재력은 있지만 아직 수요는 크지 않은 곳이 대부분”이라며 “담배 수요가 가장 큰 일본 시장에의 진출이 해외시장 성공의 가늠자가 될 것”이라고 설명했다.